Em nosso último conteúdo, A Importância de Marketing e Vendas andarem Juntos, abordamos os resultados positivos do alinhamento entre Marketing e Vendas. Neste aqui, trazemos informações complementares que vão ajudar você a integrar assertivamente suas equipes a fim de que trabalhem juntas e em prol de um objetivo.
1º Passo – Alinhamento de Metas e de Expectativas
Estipule Metas e Objetivos
A primeira dica para que as equipes trabalhem bem é estipular metas e objetivos comuns e complementares para as duas partes. E claro, isso não deve ser feito de forma aleatória ou genérica, mas, sim, de maneira estruturada.
Identifique ‘O Que é Positivo’
Reúna as equipes (seja sua equipe de marketing interna ou agência contratada) e procure entender quais são as ações mais eficazes tanto em termos de Vendas quanto de Marketing.
Procure entender quais tipos de iniciativa do marketing geram efeitos positivos para o time de vendas e o que a equipe de marketing espera do time de vendas na hora de abordar o cliente em potencial. Isto é o chamado de Service Level Agreement (SLA), que já falamos no post anterior.
É possível, por exemplo, estipular uma meta de aumento percentual na captação de novos leads — pessoas que demonstraram interesse por seus produtos ou serviços ao entrarem para sua base de contatos — para a equipe de marketing e, paralelamente, um aumento percentual no número de conversões desses leads pela equipe de vendas.
Se, por um lado, o time de marketing compromete-se em passar leads realmente qualificados para o de vendas, por outro os vendedores comprometem-se em estabelecer uma abordagem coerente com o momento desses leads.
2º passo – Junte as Ações de Marketing e Vendas usando a Tecnologia a seu favor
Você sabia que há ferramentas em que é possível facilitar o alinhamento entre as duas equipes?
Há plataformas e ferramentas de Gestão, Automação de Marketing e CRM’s que tornam os processos mais claros e os dados completamente visíveis para todos. Se você ainda usa planilhas e tem informações perdidas por todos os lados, um CRM pode te ajudar a resolver esse e outros problemas.
Marketing
O Marketing deve contar com uma plataforma que permita automação de campanhas de e-mail, marketing, captura e nutrição de leads, geração de landing pages, otimização de buscas, entre outras funções.
Ao mesmo tempo, é essencial contar com um CRM que possa ser integrado às ações de marketing e permita que os vendedores façam um acompanhamento. Dessa forma, eles poderão identificar as melhores oportunidades para uma interação direta com o cliente.
A utilização de sistemas de gestão para a integração das equipes é fundamental para a empresa, uma vez que permite que dados e informações importantes sejam compartilhados entre si.
Vendas
O vendedor precisa saber em qual fase do funil de vendas um lead encontra-se. Ele também pode se beneficiar evitando, por exemplo, realizar uma abordagem prematura, que pode, inclusive, irritar o cliente ainda não preparado para a venda.
Você concorda de que nada adianta, por exemplo, divulgar uma campanha de descontos se, na hora em que o cliente chegar à sua equipe de vendas, ela sequer estiver informada da mesma?
Já para o Marketing, saber se um contato consta na base de clientes da empresa, por exemplo, pode ajudar o time a segmentar esse cliente de acordo com seus interesses e histórico de relacionamento com a empresa, evitando, por exemplo, realizar um contato repetido.
Tenha um Cadastro Único
Dessa forma, tenha um cadastro único por meio do qual será possível entender a jornada de cada um dos leads ou clientes na empresa, de forma que as estratégias de comunicação e vendas possam ser aprimoradas. Use as ferramentas de gestão e de automação de marketing para facilitar e integrar as ações das equipes.
Ferramentas para Auxilar
Alinhar Vendas e Marketing exige um amplo trabalho de compartilhamento de dados, logo, as sugestões de ferramentas são:
Devo Investir em INSIDE SALES?
Será que sua empresa precisa de um modelo de Inside Sales, ou melhor, Vendas Internas?
Inside Sales tem como principais benefícios a redução de custos com deslocamento e o aumento da produtividade do time comercial/vendas. Isso porque, ao gastar menos tempo indo de um cliente a outro, os vendedores podem dedicar mais tempo a, de fato, prospectar e conversar com possíveis clientes ou leads.
O processo de compra mudou devido ao aumento do acesso à internet e aos avanços tecnológicos. Hoje, a informação é de fácil acesso por todos. Diante disso, a maneira que as empresas posicionam-se e suas vendas também precisam mudar.
Se sua empresa tem sofrido quedas por conta de não ter se atualizado, uma operação eficiente de Inside Sales pode ser uma solução, desde que integrada ao Marketing.
Se você quiser saber como o Marketing vem promovendo mudanças na sociedade e no comportamento do consumidor, clique no botão abaixo e confira em nosso artigo ‘O Marketing está promovendo mudanças na sociedade’.
Mas, como saber se as Vendas Internas servem para a minha empresa?
Você precisa pensar no seu Ciclo de Vendas e na sua Jornada de Compra. Se o seu produto, serviço ou solução possui um ciclo de vendas muito curto, seu cliente não precisa da ajuda nem de intervenção de um vendedor, certo?
Outro ponto a ser pensado é que produtos ou serviços com um ticket médio mais alto não costumam ser vendidos sozinhos, como imóveis, móveis planejados, consultorias, softwares e etc, pois as pessoas costumam ficar mais receosas quando o investimento é alto.
Assim como esse processo pode ser mais lento quando sua venda é de um ticket médio alto, isso também pode ocorrer se há uma complexidade na venda. Por exemplo, se você for contratar alguma das ferramentas que indicamos aqui, é comum que o vendedor entre em contato com você, porque pode ser que você não entenda todos os detalhes e as soluções que a ferramenta oferece.
Contar com a ajuda de um vendedor para tirar suas dúvidas e contribuir com a sua decisão é importante. Por isso, as empresas que utilizam o Inside Sales nas vendas consultivas tendem a vender mais.
Concluindo
Agora você já sabe a importância e as oportunidades que são criadas quando se tem um time de Marketing e um time de Vendas trabalhando em conjunto efetivamente.
Se você precisa melhorar as conversões das suas vendas consultivas, gerar mais oportunidade e melhorar seu processo de venda, a Tract Co está há 4 anos no mercado criando demanda e oportunidades de negócio, também, alinhando e integrando equipes de vendas.
Nossa equipe é composta por profissionais altamente capacitados e reconhecidos. Com processos validados capazes de atender às necessidades específicas de cada cliente.
Já trabalhamos com clientes em todo o mundo, startups recém-lançadas, pequenas e médias empresas e, inclusive, empresas com o faturamento acima de 10 Milhões, para gerar mais demanda e oportunidades de negócio, atingindo suas metas de crescimento.
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