Se alguém pergunta a você “por que é importante ter Marketing e Vendas trabalhando juntos?”, qual é a sua resposta? Você, provavelmente, questionaria e perguntaria de volta: “Mas não é o Marketing que vai promover mais vendas? Quer dizer que eu preciso ter uma equipe de Vendas?”
Para sanar suas dúvidas, você precisa entender as diferenças do modelo antigo de vendas e do atual, principalmente se sua empresa, sua solução ou seu serviço necessitam da famosa “venda consultiva”.
Venda consultiva é um processo de vendas diferente do tradicional, em que o vendedor preocupa-se apenas em vender e “empurra” seu produto.
Em uma venda consultiva, o vendedor atua como consultor, realiza um diagnóstico, entende o momento do cliente e juntos definem se a solução é o produto oferecido.
Atraia as Oportunidades Certas com a Análise da Jornada de Compra
Ao contrário do que ocorre presencialmente, quando um cliente vai à loja e é abordado por um vendedor, no ambiente digital é preciso atrair essas potenciais oportunidades – os chamados leads – com uma estratégia eficiente e, no momento certo, entregá-los à equipe de vendas, que estará preparada para uma coerente abordagem com as impressões que o lead já obteve da empresa
Se você não sabe se sua empresa oferece uma solução, um serviço ou um produto em que se necessite dessas duas equipes, ou melhor, desses dois trabalhos – Vendas e Marketing – recomendo que você analise a Jornada de Compra do seu Cliente.
Como Começar? Identifique seu PCI
Para realizar a análise, você precisa, antes, identificar qual é o seu Perfil de Cliente Ideal.
A Jornada de Compra é o caminho pelo qual um potencial cliente percorre antes de realizar uma compra. Geralmente, possui 4 etapas:
- Aprendizado e Descoberta;
- Reconhecimento do Problema;
- Consideração da Solução;
- Decisão de Compra.
O alinhamento entre as equipes de Marketing e de Vendas de uma empresa é ainda mais importante para aquelas que buscam visibilidade no ambiente digital – lugar em que o consumidor posiciona-se cada vez mais de maneira ativa na busca por informações, indicações e conteúdos sobre as empresas, os produtos e os serviços. Ou seja, o consumidor tende gradualmente a não realizar compras por impulso.
Muitas pessoas que estão começando agora possuem o costume de achar que um processo de sucesso é curto. Por exemplo, algumas acreditam que a chave para o sucesso de empresas no meio digital está relacionada à qualidade dos produtos ou dos serviços oferecidos, ou, ainda, que este depende da efetividade da estratégia de marketing e outras pensam que um time de vendas excepcional é o verdadeiro segredo.
Time de Marketing + Time de Vendas
Como dito anteriormente, o consumidor tende, cada vez mais, a não realizar compras por impulso, ele já não depende de um representante de vendas para entender sobre produtos e concorrentes, suas características e seus preços.
A forma com que os consumidores percorrem a jornada de compra também mudou radicalmente. Enquanto antes o vendedor atuava diretamente desde o início, hoje, quando esse contato acontece, o consumidor já está considerando uma solução ou, até mesmo, decidido pela compra. Por quê? Porque pesquisou antes de tomar qualquer ação na internet.
Estamos falando que pelo menos metade do processo percorrido pelos consumidores atualmente é feito através de pesquisas na internet. É a partir deste momento que entra o papel do Marketing, desempenhando uma função de agregador a Vendas.
Dessa maneira, ele será responsável por divulgar os produtos e por ajudar os vendedores com material demonstrativo e afins, até agora, sem qualquer interferência de Vendas.
Consegue Notar uma Divisão de Responsabilidades?
São duas áreas “distintas” trabalhando juntas para trazer mais receita para empresa, por isso, é completamente importante que as duas frentes estejam alinhadas.
Mas, como controlar isso? Como vou acordar entre minha agência de marketing e meus vendedores internos, ou entre minhas duas equipes (no caso de Vendas e Marketing serem equipes internas) sobre seus resultados?
Para responder melhor essas perguntas, indicamos a leitura desse artigo que aborda o SLA – Service Level Agreement, uma espécie de acordo entre diferentes áreas da empresa para que juntas elas obtenham resultados melhores e mais alinhados aos objetivos.
Ainda, a equipe de Vendas deve prover Feedbacks e Sugestões para o Marketing entender melhor quais são características dos leads que possuem um maior potencial de fechamento, trazendo, assim, oportunidades mais quentes.
Em nosso próximo artigo, ensinaremos Como Integrar as Equipes de Marketing e Vendas além de trazer Sugestões de Ferramentas para o seu Negócio.
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