Se você está cansado de trabalho
imensuráveis e busca por resultados,
fale com a gente.
A Tract é seu time de
crescimento, seu parceiro.

Rua Primeiro de Maio, 105,
2º andar, Volta Redonda/RJ
T. +55 21 99946-1872
[email protected]
 

Tract Co

Leia o livro SPIN Selling

Livro “SPIN Selling”, de Neil Rackham

Apesar da Minha Indicação não ser a de um livro tão atual, a obra continua sendo uma das mais relevantes já publicadas quando o assunto é “vendas”. “SPIN Selling” consiste em uma leitura fundamental para todas as pessoas que trabalham com vendas, ou na área comercial, pois não se trata de vender apenas (um pouco paradoxal, não?).

Para além disso, o livro apresenta também maneiras e estratégias para transformar o vendedor comum em um consultor aos olhos do cliente. Quando estamos inseridos em um panorama no qual a nossa venda é considerada complexa, temos dois caminhos: ou nos apresentamos como um consultor ou podemos esquecer de bater nossas metas. 

A narrativa de Rackham apresenta o esteriótipo do vendedor como alguém focado em mostrar para o cliente o quão boa sua empresa é e em quão extraordinário seu produto/serviço pode ser. Por outro lado, o consultor mostra-se com uma abordagem diferente, ele é objetivo em demonstrar como sua solução pode ser útil para o desafio que seu cliente vem enfrentando.

Desse modo, o consultor busca ajudar seu cliente a superar um problema. Percebe a diferença? O vendedor é focado nos pronomes “eu” e “meu”, enquanto o consultor coloca destaque em “você” e “seu”. “SPIN” nada mais é que uma sigla em inglês para as palavras Situação, Problema, Implicância e Necessidade de Solução (respectivamente), para Rackham o sucesso da venda baseava-se em um processo de descoberta que passava por essas quatro etapas.

Com elas, o consultor, através de perguntas, iria guiando o seu cliente por um caminho para que um diagnóstico do seu problema fosse feito.  Com uma maneira simples, mas lógica, o método consegue decifrar o cenário complexo de uma venda consultiva. Este é, sem dúvidas, o ponto mais interessante do SPIN.

Os quatros passos são aplicáveis e eficazes, afinal, a estrutura permite que consultor e cliente descubram juntos a situação em que a empresa se encontra atualmente, percebendo quais os problemas enfrentados pela organização, entendendo suas implicações para, a partir disso, serem conscientes sobre todos os benefícios que o investimento em uma solução pode trazer. 

O Conceito do SPIN é resultado de 12 anos de análise de Neil Rackham e de seu time, acompanhando empresas grandes e médias no processo de vendas de soluções com alto valor agregado. Nela, foram examinadas cerca de 35.000 ligações de vendas.

Certamente houve muito esforço em pesquisas para formular o livro e, consequentemente, produziu-se um conteúdo com propriedade e necessário.

Powered by Rock Convert
Tract

Sem Comentários

Poste um comentário