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Criação de Persona – Guia Completo

Use este guia para pesquisar e criar personas de compradores para sua empresa!

É importante estabelecer as personas de comprador para o seu negócio, para que você possa segmentar seu público e criar campanhas de marketing mais fortes.

Mas, como você começa a pesquisar e a criar essas personas de comprador a partir do zero?

Os nossos modelos de persona de comprador gratuitos e personalizáveis permitem organizar facilmente a sua pesquisa, com intuito de criar as suas personas de comprador.

Quando você comercializa com as personas, estará comercializando de maneira mais inteligente e eficaz.

E é tão simples que você já pode começar hoje!

Com esses modelos, você pode aprender as melhores práticas de criação de persona para compartilhar com seus departamentos de marketing, vendas e serviços.


Quão bem você realmente conhece seus clientes ideais?

Você não conseguirá posicionar o que está vendendo para atender às necessidades dos clientes (e potenciais clientes) sem saber quem eles são.

Você conhece bem as origens de seus clientes ideais, suas metas e seus desafios? Quão bem você entende seus interesses e suas necessidades? Você sabe quantos anos eles têm? Para qual escola eles foram? Se eles têm filhos? Como é o dia a dia?

Essas perguntas podem parecer específicas, mas aqui está a mágica…

A criação de personas de compradores muito específicas pode melhorar significativamente seus resultados comerciais.

Sem saber as respostas para perguntas como essas, é difícil para uma empresa criar uma estratégia eficaz para atrair, vender e encantar mais pessoas desse tipo.

Para crescer, você precisa entender seus clientes ideais por dentro e por fora, além de integrar essa pesquisa em toda a sua empresa.

Aqui, você aprenderá tudo sobre personas em mais detalhes: o que elas são, como você pode usá-las e como criá-las.

Continue lendo e você encontrará modelos personalizados de persona que você pode usar para sua empresa, assim como exemplos de persona para orientar a você.


O que são personas?

Gerente Financeiro Fernando. Paisagista Marcelo. Cuidadora Amélia.

Esses nomes referem-se a personas: representações fictícias e generalizadas de pessoas reais.

Ao agrupar pessoas em categorias de persona, é muito mais fácil para profissionais de marketing, designers de produtos, vendedores e pessoas de serviços personalizar seu conteúdo, mensagens, desenvolvimento de produtos e serviços para diferentes grupos de pessoas.

Você pode ter ouvido personas serem referidas mais especificamente como “personas de comprador” ou “personas de marketing” por profissionais de marketing, ou mesmo “personas de clientes” ou “personas de usuários” por designers de produtos.

Independentemente de quem em sua empresa está usando, é importante lembrar que as personas não são apenas para marketing.

Elas não são um daqueles exercícios únicos que sua equipe de marketing faz, apenas para serem esquecidas prontamente algumas semanas depois.

Implemente suas personas em toda a sua estratégia de funil e deixe que todos na organização saibam quem são – de marketing a produto, vendas e serviços.

As personas do comprador são representações fictícias e generalizadas de seus clientes ideais. Elas ajudam que você entenda melhor seus clientes (e possíveis clientes) e facilitam a personalização do conteúdo para necessidades específicas, comportamentos e preocupações de diferentes tipos de compradores.

As personas mais fortes do comprador são baseadas em pesquisas de mercado, bem como em insights que você coleta da sua base de clientes reais – por meio de pesquisas, entrevistas e assim por diante.

Nós vamos saber mais sobre como criar personas depois.

Dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma ou duas personas, ou até 10 ou 20. Você pode usá-las para informar tudo, desde criar uma campanha de marketing mais eficaz até desenvolver produtos melhores.


O que são “personas negativas”?

Enquanto uma persona compradora é uma representação de um cliente ideal, uma persona negativa, ou “excludente”, é uma representação de quem você não quer como cliente.

Essas são as pessoas que você não deseja segmentar. O fato é que algumas pistas não são boas para o seu negócio.

Aqui estão alguns motivos pelos quais você não deseja segmentá-los:

  • Eles podem não ter orçamento para comprar o seu produto ou serviço.
  • Eles podem ser estudantes que estão envolvidos apenas com seu conteúdo para pesquisa ou conhecimento.
  • Eles podem estar muito avançados para o que você está vendendo.
  • Eles podem se tornar um cliente, mas são clientes excessivamente caros para adquirir.
  • Eles podem se tornar um cliente, mas você nunca recupera os custos de adquiri-los devido a um preço médio de venda baixo ou à improbabilidade de comprar novamente de sua empresa.

Para identificar e compreender esses tipos de pessoas, você precisa criar uma personalidade negativa (excludente). Pode parecer nocivo gastar tempo conhecendo pessoas que nunca serão seus clientes, mas isso economizará tempo e dinheiro para você e sua equipe a longo prazo, já que você não perderá tempo com marketing e vendas para essas pessoas.

Dica de Bônus: Entreviste as suas Personas Negativas

Um dos maiores desafios que você pode enfrentar ao criar personas de compradores é saber por onde começar sua pesquisa.

Para suas personas negativas, um ótimo lugar para começar é entrevistando uma amostra de clientes que fecharam, mas tinham um preço médio de venda muito baixo.

Você também pode falar com alguns clientes com baixa pontuação de satisfação do cliente, o que pode ser uma indicação de que eles nunca foram realmente adequados para sua empresa. Você pode acessar aqui nosso guia sobre como criar personas negativas, que te orientará durante todo o processo.

À medida que você escolhe alguns de seus clientes e leads menos do que ideais e aprende mais sobre eles, você identificará características e hábitos comuns que ajudarão a moldar suas personas negativas.


Como você pode usar a persona de comprador?

No nível mais básico, as personas permitem que você personalize ou direcione seu marketing para diferentes segmentos do seu público.

Por exemplo, em vez de enviar os mesmos e-mails de incentivo a todos no seu banco de dados, você pode segmentar por personas e adaptar suas mensagens de acordo com o que você sabe sobre essas distintas pessoas.

Se você dedicar um tempo para criar personas negativas, terá a vantagem de ser capaz de segmentar as “maçãs podres” do restante de seus contatos, o que te ajudaria a obter maior produtividade em vendas.

Quando combinado com o Life Time Value do cliente (ou seja, até que ponto o cliente está no seu ciclo de vendas), as personas do comprador também permitem mapear e criar conteúdo altamente segmentado.


Como criar a persona de comprador?

Personas de comprador são criadas através de pesquisas, mais pesquisas e entrevistas com seu público-alvo. Isso inclui uma mistura de clientes, prospects e aqueles fora de seu banco de dados de contatos que podem se alinhar ao seu público-alvo.

Aqui estão alguns métodos práticos para reunir as informações necessárias para desenvolver personas:

  • Entreviste os clientes

Entreviste clientes – e potenciais clientes – pessoalmente ou por telefone, para descobrir o que eles gostam no seu produto ou serviço. Faça perguntas sobre seu cargo, como é o típico dia a dia (no trabalho e fora do trabalho), quais ferramentas eles usam em seu trabalho, quais são seus desafios, como aprendem novas informações ou adquirem novas habilidades, de onde elas são, como elas buscam informações na internet e assim por diante.

  • Procure por tendências comportamentais

Procure em seu banco de dados de contatos para descobrir tendências sobre como determinados leads ou clientes encontram e consomem seu conteúdo.

  • Otimize formulários para sua persona

Ao criar formulários para usar em seu site, use campos de formulário que capturam informações importantes de persona. Por exemplo, se todas as suas personas variarem de acordo com o tamanho da empresa, peça a cada lead informações sobre o tamanho da empresa em seus formulários.

  • Converse com sua equipe de vendas

Considere o feedback de sua equipe de vendas sobre os leads com os quais eles estão interagindo mais. Com quais tipos de ciclos de vendas sua equipe de vendas trabalha? Quais generalizações eles podem fazer sobre os diferentes tipos de clientes que sua empresa atende melhor?

Dica bônus: Comece com uma persona principal e construa a partir daí

Deve haver diferenciadores claros entre cada uma das suas personas. Lembre-se: a razão pela qual você está criando personas é para criar uma experiência que reflita em cada uma delas. Isso levará você a ter uma imagem mais clara da persona que seu marketing deve ter como alvo.

Uma vez que você comece a analisar os dados com base em seus clientes mais bem-sucedidos, você começará a ver onde uma pessoa termina e outra começa, e isso será muito mais fácil.

Finalmente, seja implacável ao criar suas personas. Se você não tiver informações suficientes sobre uma pessoa em particular, remova-a.

Na verdade, não tenha medo de adicionar ou remover personas ao longo do tempo. Este pequeno guia irá ajudá-lo a entender como e quando você deve adicionar ou remover personas.


Modelos e exemplos de persona

Agora é sua vez.

Pronto para criar suas próprias personas para o seu negócio?

Criamos modelos em branco para desenvolver três personalidades distintas.

Clique no botão abaixo para baixar seus próprios modelos personalizáveis.



Passo a passo

Seção 1: “Quem?” – Na primeira seção, você preencherá o histórico, dados demográficos como, por exemplo, idade, rendimento, sexo, tamanho da família, religião, escolaridade, ocupação e preferências de comunicação (ligação? redes sociais? whatsapp?).

Seção 2: “O quê?” – Em seguida, você preencherá as metas e os desafios de sua persona, seguidos pelo que sua empresa pode fazer para ajudá-los a alcançar essas metas e superar esses desafios.

Seção 3: “Por quê?” – Aqui é onde você pode inserir perguntas reais de clientes e potenciais clientes das pesquisas e entrevistas que você realizou para a pesquisa de persona. Você também pode inserir objeções comuns – razões pelas quais seus compradores ideais disseram que não gostariam de comprar sua oferta.

Seção 4: “Como?” – Finalmente, você pode preencher a mensagem de marketing que deseja usar para esse comprador-alvo específico. Como você deve descrever sua oferta para essa persona?


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Vinicius Maia

É responsável pelo Planejamento Estratégico de Marketing na Tract Co, bacharelando em Administração pela Universidade Federal Fluminense, especializado em Neuromarketing pelo Instituto Brasileiro de Neuromarketing (IBN). Minha missão é disseminar como as empresa/pessoas podem inovar em comunicação e influenciar positivamente na vida das pessoas.

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