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Como vencer as objeções?

As objeções são barreiras que estão presentes desde o primeiro contato com o lead. São as dificuldades que te impedem de levá-lo para a próxima etapa.

Antes de ir diretamente às objeções, é preciso dominar a técnica de “leadar (lidar) com o lead”.

1) Nem sempre o que o cliente diz é realmente o que ele quer dizer. Então, sempre que aparecer uma objeção, reformule e crie uma saída.

2) Seja amigável, isso ajuda a quebrar uma objeção e abrir várias portas. Entretanto, seja o amigo legal e não o amigo chato.

3) Quebrar a objeção em partes pode ser uma boa estratégia para não dar meias respostas ao cliente. Escute-a, reflita e responda separadamente… Isso vai potencializar o entendimento do seu cliente e abrir uma oportunidade entre as objeções.

4) Demonstre valor além do preço. O lead tem 2 perfis:

I) não está bem qualificado para a proposta e acha o preço caro demais.

II) o lead realmente não tem perfil e não consegue visualizar valor na proposta.

O perfil I deve ser educado e orientado no caminho de conversão. Já com o perfil II, você não pode gastar mais tempo com ele, visto que se não possui perfil, você não deve vender para ele (risco de churn e dores de cabeça para o sucesso do cliente).

E vamos lá:

Principais Objeções e como superar cada uma delas.

1) Nunca ouvi falar da sua empresa.

Seja transparente, fale um pouco mais sobre a empresa, sobre você e a equipe, mostre o que você já construiu e a razão da oferta naquele momento. Uma boa estratégia é usar depoimentos de clientes.

2) Já tenho a solução que você me oferece (há outra empresa prestando serviço).

Mostrar as garantias que sua solução pode gerar, ressaltar as diferenças e apresentar o real valor da sua proposta. Ofereça um trial ou demo.

3) Não é algo que eu precise.

Essa frase geralmente separa quem tem interesse ou não. É preciso interpretar bem essa objeção e ser assertivo ao ponto de prender a atenção do cliente para fazê-lo entender que precisa, sim, daquilo que está sendo oferecido, tente mostrar o que ele perde a cada momento e o que ele pode ganhar.

4) Vamos deixar para outro momento.

É preciso respeitar o espaço do cliente, porém, é momento de ser claro com ele e pontuar que esse é o momento ideal para fechar a compra.

É fundamental mapear essas objeções antes de abordar o lead.
Não dá para prever todas objeções que podem surgir.

Dessa forma, é preciso estudar bem a solução, o momento em que o lead está e conhecer bem a empresa que você está.

Edson Ferreira

Engenheiro e mineiro. Tranquilo e calmo. Desenvolver novas vendas é comigo mesmo!

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